Одним из ключевых факторов успешного функционирования отдела продаж является наличие квалифицированных сотрудников отдела сбыта. Повышение квалификации сотрудников, улучшение качества продаж и стандартизация работы отдела сбыта могут существенно повысить прибыль компании.

Система оценки качества продаж и ее стандартизация помогут определить продуктивность работы сотрудников. Повышение уровня общения с клиентами через оценку качества работы не требует дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

Бизнес-тренинги для руководителей могут помочь в построении рабочей команды, мотивации подчиненных, принятии и внедрении решений. Тренинги для топ-менеджеров, в свою очередь, отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и занимаемой должности.

В последние десятилетия проведение тренингов по продажам для персонала стало трендом. Однако далеко не все руководители имеют четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Важно понимать, какие методики методики работают на решение конкретных задач для повышения эффективности бизнеса.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Отсутствие эффективной, четкой и понятной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Известны ключевые элементы всех систем продаж.

Первым считается грамотное управление персоналом, так как успех продаж напрямую зависит от профессионализма и заинтересованности менеджера. Увольнение неэффективных сотрудников может не всегда быть верным путем. Важно правильно построить стратегию работы с персоналом.

Следующим ключевым элементом является высокий уровень мотивации сотрудников. Хорошие продажи становятся объектом интереса менеджера, в наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом.

Отличное знание продукта, который продают, также играет свою роль. Менеджеры должны быть в состоянии давать клиенту доскональную информацию о продукте и рассказывать обо всех его преимуществах.

Стандартизация и контроль процессов сделки также важны. Все моменты, начиная с поиска новых клиентов и заканчивая последующим сервисом, должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.

Знание клиента и его потребностей также является неотъемлемой частью работы менеджеров с продажами. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.

Вклад маркетинга в успешность продаж также является важным. Постоянный анализ статистики продаж дает возможность отслеживать изменения на рынке и реагировать на них своевременно.

Успешные компании практикуют обучение менеджеров по продажам, так как умения и способности не возникают сами по себе.

Эффективность вложений в тренинги нельзя вычислить напрямую в деньгах, так как прибыль компании определяется многими факторами. Нет универсальных и объективных методов оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций ROI, который вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затрат.

Существует лишь статистика по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Представим два примера.

Компания, производящая материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, научилась грамотно проводить презентации через двухдневный тренинг стоимостью 126 000 рублей. Количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей через 6 месяцев после тренинга. Показатель ROI составил 225%.

Крупная строительная компания научилась эффективно работать с клиентами после тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей. Увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза привело к росту прибыли на 13 200 000 рублей за один квартал. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Тренинги по технике продаж – это необходимость для продавцов, но и программы для руководителей тоже существуют. Итак, начальник отдела сбыта должен знать, как разработать и организовать продажи, чтобы контролировать деятельность менеджеров.

Однако, тренинги по продажам не являются универсальным решением для бизнеса, они могут быть эффективными лишь при правильном использовании. Одним из ключевых факторов успеха является всеобъемлющий подход. Если в компании не будет установленных приоритеты продаж, то проведение отдельного тренинга не даст значимой отдачи. В этом вопросе необходимо находить решение комплексно, направляя все отделы сбыта по тому же пути путем использования различных методов и технологий для обучения персонала.

В чем суть всестороннего подхода к улучшению работы сбытовых подразделений

Как показывает практика, тренинги по продажам дают наиболее ощутимые результаты, если их внедрение сопровождается всесторонним подходом к организации работы сбытовых отделов. Зачастую, проблемы неэффективной работы сбытовых подразделений связаны с низким уровнем профессионализма сотрудников, неумением использовать нужные навыки или недостаточным уровнем мотивации. Иногда в компании вообще отсутствует система продаж. Решение всех этих проблем требует комплексного подхода.

В рамках всестороннего подхода обычно внедряются стандарты качества работы сбытовых подразделений, формируется система оценки с эффективными критериями, а также идет обучение сотрудников. В комплексе это приводит к росту прибыльности компании.

Компания КСК групп является экспертом в данной области. Перед тем, как начать тренировки, специалисты проводят анализ работы сбытовых отделов и разрабатывают методики в соответствии с результатами. В результате окончания программ обучения, участники получают инструменты, при помощи которых они могут совершенствовать свои навыки самостоятельно, повышая эффективность работы своего отдела.

Более 5000 проектов успешно были реализованы специалистами компании КСК групп за более чем 20 лет работы в данной сфере.

Тренинги по продажам - изучение специфики продукта: ассортимент, продуктовые и технологические достоинства

Продажа товара без соответствующих знаний - это невозможно. Менеджер с полной информацией о продукте сможет убедительно рассказать о нем клиенту и заинтересовать его в покупке.

Сегодня ценится экспертный подход в бизнесе. Клиент больше доверяет специалистам, которые проявляют консультативные качества, чем продавцам, которые не имеют четкого представления о товаре.

Чтобы превратить менеджеров в настоящих экспертов по продажам, которые способны эффективно продвигать свой товар, проводят продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Тренинг по продажам, ориентированный на изучение продукта, помогает достичь ряда важных целей:

1. Систематизация знаний о продукте.
2. Формирование у продающих менеджеров и руководителей четкого понимания особенностей товаров и услуг компании: технических характеристик, уникальных особенностей, конкурентных преимуществ, ценовой политики, и так далее.
3. Развитие навыков правильной презентации продукта.
4. Определение уникального торгового предложения и позиционирования продукта.
5. Продвижение лояльности сотрудников к бренду, что также имеет огромное значение для успешных продаж. Поскольку известно, что сотрудники, которые верят в свой продукт, смогут более убедительно презентовать оный своим потенциальным клиентам.

Существует два типа тренингов по продукту: внутренние и внешние, каждый из них имеет свои особенности и преимущества.

Внутренние тренинги проводятся специалистами компании, которые обладают глубокими знаниями по продукту. Важно отметить, что для проведения внутреннего тренинга не требуется наличия профессионального тренера, поскольку главное – предметная экспертиза. Крупные компании, зачастую, имеют специалистов, которые ответственны за обучение сотрудников особенностям продуктов и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, в большинстве своем, лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. Также следует отметить, что они способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям и потребностям, что важно в процессе обучения.

Статья о том, как тренинги помогают сотрудникам продаж справляться с жестким конкурентным окружением, различных типах тренингов и их преимуществах.

Один из типов тренингов, который используется значительно реже, - внешний тренинг. Он сопряжен с привлечением сторонних экспертов и может быть актуальным, когда компания осваивает новое направление работ.

Существует множество различных типов продуктовых тренингов. Некоторые из них предназначены для обучения отдела продаж, тогда как другие направлены на повышение компетентности руководителей.

Но важно понимать, что энтузиазм, набранный в ходе тренингов, может быть кратковременным и может привести к упадку мотивации, если специалист не овладеет необходимыми навыками и техниками продаж. Подобные сотрудники быстро растеряют уверенность в жестких «полевых» условиях и демотивируются. Поэтому мотивационный тренинг работает только в дополнении к комплексной программе обучения персонала продажам.

Навыковые тренинги направлены на обучение сотрудников инструментам и техникам продаж, что позволяет им быть готовыми к работе в любом конкурентном окружении.

Тренинговое обучение — это процесс, направленный на развитие профессиональных навыков сотрудников. В данной статье мы обратим внимание на обучение техникам продаж. Такие тренинги являются наиболее популярными и необходимыми, ведь умения и навыки являются ценными активами, которыми должны обладать работники отдела сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме.

Особенностью навыкового обучения является регулярная его проведения. Новые сотрудники научатся актуальным и эффективным техникам продаж, а уже работающие в компании менеджеры смогут обновить свои знания и улучшить имеющиеся навыки.

Тренинги, способствующие развитию навыков продаж, могут иметь различные форматы и цели в зависимости от содержания задач. Они помогают менеджерам овладеть следующими навыками:

• Установление контакта с клиентом;
• Выявление потребностей с помощью вопросов;
• Грамотная презентация продукта;
• Профессиональное выполнение холодных звонков;
• Уверенное поведение при личной встрече с клиентом;
• Работа с возражениями;
• Переговоры о цене;
• Работа с неудовлетворенными клиентами, управление конфликтными ситуациями;
• Применение современных, эффективных методов удержания клиентов и другие навыки.

Важно отметить, что тренинги о продажах предоставляют широкие возможности для создания персонализированных программ, соответствующих индивидуальным потребностям компании и её сотрудников.

Тренинги по эффективным продажам проводятся внутри организации и вне ее. Для подготовки менеджеров во многих компаниях есть учебные центры. Каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам за счет использования собственных ресурсов, что позволяет компаниям оптимизировать свои затраты.

Несмотря на это, внешние тренинги по активным продажам оказывают гораздо более сильное воздействие. Во-первых, они проводятся профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса является основным занятием. Во-вторых, внешние тренинги вызывают участников к более ответственному пониманию и большей лояльности, что благоприятно сказывается на результативности обучения.

Фото: freepik.com